La negoziazione è un passaggio tanto importante quanto delicato nell’ambito di una trattativa. In questo contesto ogni elemento è chiamato ad avere un ruolo e, come spesso accade nelle relazioni umane, la comunicazione assume un ruolo imprescindibile.
Sul versante della comunicazione non verbale, l’abbigliamento occupa una posizione importante tra gli elementi che maggiormente influenzano le scelte degli interlocutori coinvolti.
Outfit e negoziazione
L’outfit ha una caratteristica importante: quella di precedere le parole. Questo fa sì che si attribuiscano all’immagine e all’abbigliamento le responsabilità della prima impressione, che si forma in meno di sette secondi e rimane impressa nell’inconscio a volte anche per sempre.
Studi scientifici, infatti, dimostrano che la prima impressione condiziona la conoscenza futura di una persona, perché ci fornisce una sorta di direzione da seguire per avere nel tempo continue conferme di quello che pensiamo.
Il motivo per cui la prima impressione riveste un ruolo così importante deriva dal fatto che al primo incontro con una persona il livello di attenzione è altissimo: per la curiosità, per le aspettative e soprattutto per comprendere se di quella persona possiamo fidarci.
Come gestire, dunque, tutti quegli aspetti di Comunicazione non verbale dell’outfit?
Come essere incisivi, e soprattutto positivamente persuasivi, attraverso l’abbigliamento in una negoziazione?
Essere persuasivi significa principalmente risultare credibili in modo da portare il nostro interlocutore in direzione dei nostri obiettivi negoziali. Gestire una negoziazione consiste nella capacità di influenzare chi ci ascolta con le nostre argomentazioni, ma il contenuto di queste argomentazione è bene che sia supportato da un’immagine coerente con quel che si dice e con gli obiettivi che si stanno perseguendo. Diversamente l’interlocutore non riconoscerà il nostro ruolo nella negoziazione e tenderà a non fidarsi.
Quello che fa la differenza all’interno di una negoziazione è quanto abbiamo il potere di essere influenti e di guidare gli altri.
Come l’outfit può realizzare questo intento?
In primo luogo esprimendo il più coerentemente possibile la persona, i suoi valori e le sue competenze.
Naturalmente ogni outfit può rafforzare il potere comunicativo dell’abbigliamento nel rispetto della persona, del suo stile, del suo modo di essere.
Allo stesso modo, non esiste un solo stile comunicativo per gestire una negoziazione, molto dipende dall’approccio che scegliamo per perseguire gli obiettivi e gestire le relazioni con gli interlocutori.
Alcune di queste modalità risultano essere meno efficaci, altre molto incisive.
Vediamo insieme alcuni possibili scenari di negoziazione in funzione degli stili comunicativi adottati e supportati – nella parte del non verbale – da scelte di outfit.
Negoziazione debole
Partiamo dall’esempio di una gestione poco combattiva, dove il negoziatore manifesta un atteggiamento passivo: non si espone, preferisce non vedere piuttosto che affrontare o argomentare. Si impegna lo stretto necessario e non riesce a convincere gli interlocutori. A supporto di questo scenario possiamo associare un outfit poco curato, che non trasmette l’importanza del suo ruolo e, con ogni probabilità, non rispecchia la cultura aziendale. Il negoziatore qui non si è dedicato né alla gestione della negoziazione né, tantomeno, alla cura della propria immagine in questo ruolo.
Negoziazione aggressiva
Talvolta la volontà di persuadere qualcuno con delle valide argomentazioni può sconfinare nell’intenzione di manipolare l’interlocutore attraverso uno stile relazionale aggressivo e prevaricatore. Questo stile relazionale è associato a un outfit molto formale, impersonale, freddo: privo di alcun dettaglio che possa veicolare emozioni o personalità, ma che mira a ribadire il ruolo e la posizione di “potere”.
Negoziazione amichevole
In questo caso il contesto può vedere coinvolti amici o persone che si conoscono, pertanto prevarrà la volontà di perseguire l’obiettivo nel rispetto della relazione e della posizione di ciascuno. L’outfit in questa tipologia di negoziazione può essere informale, addirittura casual: le persone si conoscono e non c’è bisogno di evidenziare il ruoli, ma di supportare le motivazioni per raggiungere l’obiettivo comune.
Negoziazione assertiva
Questa condizione anziché essere condizionata dagli stili relazionali delle persone è piuttosto un esempio di come può rivelarsi efficace una negoziazione se si lavora sulla propria comunicazione in termini sia di stili relazionali sia di comunicazione non verbale dell’abbigliamento.
Si tratta di uno stile piuttosto assertivo che tiene conto degli elementi più importanti all’interno di una negoziazione: l’obiettivo, gli aspetti di relazione, la comunicazione del ruolo, la visione dell’azienda. Il tutto supportato da un outfit capace di rispecchiare dunque il contesto organizzativo, di veicolare il proprio ruolo professionale e le proprie competenze e di persuadere l’interlocutore della validità dei propri obiettivi. Un negoziatore di questo tipo non dimentica se stesso e aggiunge sicuramente un dettaglio, un accessorio che rispecchi e comunichi aspetti della sua personalità.
L’associazione degli stili comportamentali agli outfit è una schematizzazione volta a dimostrare come l’immagine possa rappresentare un modo di agire attraverso l’outfit.
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