Le grandi potenzialità dell’abbigliamento in termini di comunicazione non sono certo un segreto. 

Quello che indossiamo influenza moltissimo gli altri, le loro percezioni e impressioni su di noi. Ciò che meno facilmente immaginiamo invece è il potere che l’abbigliamento ha sulla percezione di se stessi. 

Evidenze scientifiche, scaturite da dati empirici, dimostrano che l’abbigliamento influenza non solo le performance in termini di comunicazione, ma anche a livello di performance.

Lo studio più interessante per l’approfondimento di questa dinamica è stato condotto dallo psicologo comportamentale Michael W. Kraus. Da questo esperimento si evince il nesso tra l’outfit e la performance. 

Lo studio nello specifico prende in esame la simulazione di una negoziazione.

Abbiamo 2 gruppi di protagonisti, con outfit diversi:

 

➡️ al gruppo 1 viene chiesto di indossare un abbigliamento formale

➡️ al gruppo 2 un abbigliamento casual

Nel corso dell’esperimento i 2 gruppi hanno interagito con un interlocutore che interpretava il ruolo del cliente con cui impostare una negoziazione.

Il risultato di questo test è sorprendente: i componenti del gruppo con outfit formale hanno gestito la negoziazione con maggiore padronanza e dimestichezza, potendo contare su una visuale più alta. Sono risultati più diretti, più impattanti, e alla fine, più convincenti. 

Una simile immedesimazione nel ruolo interpretato ha reso possibile una proiezione realistica di sé, trasmettendo inoltre all’interlocutore un’idea di competenza e di valore professionale molto alta. 

Il gruppo con l’abbigliamento casual ha registrato un esito diverso, esprimendo un atteggiamento meno autorevole, remissivo, quasi più esposto al cedimento. 

In questa simulazione l’adesione dell’outfit al dress code ha premiato i partecipanti del primo gruppo, conducendoli dritti verso l’obiettivo grazie alla loro capacità di comunicare atteggiamento, contenuti, postura, in modo coerente, creando una linea di continuità tra il contesto e quanto erano in grado di esprimere con il loro outfit.

Nella gestione della negoziazione l’abbigliamento entra in connessione con un elemento fondamentale delle dinamiche relazionali legate alla negoziazione e non solo: l’empatia.

Il significato è noto e declinato in molte situazioni e contesti, si parla di “simpatia”, di comprensione delle emozioni dell’interlocutore, di mirroring rispetto a chi abbiamo di fronte.  Con l’abbigliamento possiamo quindi andare a creare un “allineamento di stato” tra noi e il nostro stakeholder.

Siamo molto più inclini a fidarci di chi ci assomiglia perchè lo percepiamo “familiare” rispetto a ciò che è diverso da noi.

Questo spiega il motivo per cui non c’è un outfit fisso per la gestione di una negoziazione, ma esso cambia in funzione della risposta che diamo alle seguenti domande:

 

  • chi è il tuo interlocutore?
  • come si vestirà? 
  • di che tipo di evento si tratta, quale sarà il suo tenore?

 

Questi elementi determinano i dettagli e le sfumature del dress code al quale adeguarsi per evitare il rischio di vestirci in modo inappropriato rispetto al nostro contenuto, al messaggio da veicolare, al contesto.

Quindi non conta il valore monetario o di prestigio dell’abito, quello che conta è che sia in linea con tutti gli elementi di contesto, altrimenti non sarà possibile raggiungere un livello di empatia in grado di avvicinarci ai nostri obiettivi.

 

L’empatia e la coerenza al contesto non sono gli unici fattori da tenere in considerazione in un dress code negoziale.

Nei prossimi articoli, andremo ad approfondire gli altri pezzi del puzzle.